Il cliente si è messo a ridere quando gli ho detto che gli avrei presentato prototipi di diverse dimensioni il giorno dopo… quando ci siamo rincontrati però…
Ciò che mi ha detto il cliente il giorno dopo nasconde un messaggio importantissimo per te.
Quel giorno, non sapevo che avrei ricevuto una lezione di vita da trasmettere a tutti gli imprenditori che vogliono distinguersi dai concorrenti e far crescere il proprio business.
Altre aziende importanti stavano gareggiando contro di me per vincere un appalto importantissimo.
Quello che non sapevano i miei concorrenti è che io avevo un asso nella manica che mi avrebbe fatto vincere nonostante le altre aziende fossero più grandi della mia e più famose
Quando ho incontrato il cliente gli ho lanciato una sfida: «Avrai i tuoi prototipi domani, ma non uno solo, diversi e di diverse dimensioni. E saranno tutti in ottone.»
Il cliente ha sbarrato gli occhi, ha buttato la testa in dietro e si è messo a ridere.
Pensava che scherzassi, ma io ero serissimo. Ho aperto l’agenda e ho segnato il nostro appuntamento per il giorno successivo.
Era curioso di sapere cosa gli avrei presentato, quindi ha annullato un appuntamento importante con un altro mio concorrente pur di presentarsi. Se ne è andato ridendo.
Quando ci siamo rincontrati, il suo sorriso si è trasformato in stupore
Non credeva ai suoi occhi.
Avevo portato diverse proposte da offrigli: prototipi di varie dimensioni e geometrie, secondo ciò che mi aveva chiesto il giorno prima, tutti in ottone e perfetti.
Senza aggiungere altro, ha tirato fuori la penna e ha subito voluto firmare un contratto.
Quando gli ho chiesto come mai avesse deciso di comprare subito e di non valutare gli altri concorrenti, ha detto: «In anni nessuno mi ha mai stupito così. Gli altri giocano, tu crei il gioco» ha concluso soddisfatto.
Quello che mi ha detto nasconde un’importante lezione e monito per te: “il vantaggio competitivo ti permettere di creare le regole del gioco, avvantaggiarti sulla concorrenza e predominare.”
Se desideri accrescere la tua produzione, vincere tutti gli appalti e vendere di più della tua concorrenza…
Se vuoi essere la scelta numero uno dei clienti che non ti scelgono perché costi meno…
Se vuoi essere il leader del tuo settore e sorprendere i clienti…
Allora stai leggendo l’articolo che fa per te.
Io stesso ho sorpreso i miei clienti molte volte e ho battuto i miei competitor sul tempo.
Infatti…
Puoi produrre più prototipi di diverse dimensioni e geometrie, direttamente in ottone, in poche ore in unico passaggio produttivo
In questo articolo ti mostrerò come e ti spiegherò come potrai ottenere un servizio di campionatura per realizzare prototipi anche tu con 3D4BRASS, l’unica stampante 3D al mondo in grado di produrre componenti direttamente in ottone con la tecnologia PBF.
Se sei nuovo in questo blog, mi presento: mi chiamo Ivano Corsini e da ben quarant’anni sono CEO di AU.TE.BO spa, un’azienda che opera nel settore meccanico e meccatronico.
Ho fondato 3D4MEC, la prima e l’unica azienda al mondo che produce stampanti 3D specializzate in un’unica famiglia di materiali e destinate al settore meccanico.
Senza il 3D printing, la mia azienda meccanica era un business come gli altri e combattevo le stesse sfide che, probabilmente, hai anche tu:
- Combatti contro i competitor utilizzando le stesse armi: prezzi più bassi, qualità eccellente, il made in Italy, le soluzioni ecologiche ecc.
- Vorresti crescere ed espanderti ma non sai come velocizzare la tua produzione e alleggerire il flusso produttivo;
- Vorresti ridurre i costi e i tempi di attesa, così da consegnare al cliente i pezzi nel minor tempo possibile e aumentare la tua reputazione;
- Vorresti produrre componenti unici che incontrino le esigenze anche del cliente più difficile;
- Vorresti vendere di più e ancora di più, senza alzare i costi di produzione…
Come vincere gli appalti sorprendendo anche i clienti più difficili
Vincere gli appalti utilizzando i metodi tradizionali è come correre una maratona: cerchi di soddisfare le richieste del cliente più veloce possibile, sapendo che altri tuoi competitor stanno correndo per il tuo stesso premio, tenendo la tua stessa velocità.
Infatti, combattete con le stesse armi.
Il cliente si rivolge sempre a più fornitori, li mette uno contro l’altro e poi decide ciò che è meglio per se stesso.
Il mercato funziona così fin dall’era del baratto.
Il compratore tiene il coltello per il manico e fa ballare i venditori come burattini.
Come riprendere il controllo sulla vendita e diventare la scelta numero uno, sempre?
Prima di tutto, è il processo mentale che deve cambiare.
La produzione dei tuoi prototipi non deve più essere una lunga ed estenuante maratona, ma una gara di sprint.
Il vecchio modo di produrre i prototipi
Come sai, vincere un appalto con i metodi tradizionali è come vincere alla maratona.
Arriva una commessa.
Il cliente ha contattato vari fornitori e ti ha chiesto dei prototipi per valutarli: ovviamente ciò che valuta è il tuo brand, la tua reputazione, il tuo reparto tecnico e le loro capacità.
Valuta te.
Il cliente deve attendere una settimana (se è fortunato) per avere in cambio un solo prototipo di prova.
Come sai, vincere un appalto con i metodi tradizionali è come vincere alla maratona.
Arriva una commessa.
Il cliente ha contattato vari fornitori e ti ha chiesto dei prototipi per valutarli: ovviamente ciò che valuta è il tuo brand, la tua reputazione, il tuo reparto tecnico e le loro capacità.
Valuta te.
Il cliente deve attendere una settimana (se è fortunato) per avere in cambio un solo prototipo di prova.
Di solito, il prototipo è in plastica se è stampato in 3D con le stampanti a basso costo che si installano anche nelle scuole.
Oppure è stato prodotto da un fornitore in ottone con i metodi tradizionali.
Il cliente deve valutare il tuo prototipo con quello dei altri.
Su che basi sceglierà il pezzo migliore se vengono consegnati più o meno negli stessi tempi e con nessuna particolarità che differenzia un brand dall’altro?
Alla fine, il prezzo è la bussola che lo orienta all’acquisto.
Ma le persone comprano spinte dall’emozioni, non dalla logica come spiega il professore Gerald Zaltman della Harward Business School.
Come fai a sorprendere ed emozionare il tuo cliente, in modo da venire scelto persino anche se costi di più?
Grazie a 3D4BRASS, l’unica stampante al mondo in grado di produrre componenti direttamente in ottone, puoi produrre più prototipi diversi in un uno stesso job e consegnarli al cliente già dopo poche ore dalla commessa.
In questo modo emozionerai il cliente che non crederà a ciò che vede e avrà un aneddoto da raccontare alla sua famiglia e al suo gruppo di pari (altri clienti che verranno da te per ricevere lo stesso trattamento wow).
Ecco come funziona il meccanismo della tecnologia della quarta rivoluzione industriale:
Citando ciò che ha scritto la rivista Hardware Upgrade: 3D4BRASS produce il componente strato dopo strato, andando a consolidare il materiale (polveri metalliche) solo nei punti strategici, senza spreco e con una risoluzione in Z di 50 μm.
Grazie alla tecnologia Powder Bed fusion ottimizzata per l’applicazione meccanica, un’apposita spatola, ingegnerizzata per funzionare al meglio con il peso della polvere d’ottone, sparge la polvere sul piatto di stampa.
Il laser colpisce le particelle che, raffreddandosi velocemente, si solidificano e creano il componente come un grattacielo a più piani.
Sul piatto di stampa puoi mettere più componenti di geometrie e dimensioni diverse.
In un unico job puoi ottenere un lotto di diversi componenti, riducendo così i costi e, soprattutto, i tempi di produzione.
In questo modo potrai accorciare il time to market e conquistare tutti i clienti, sorprendendoli con un servizio che i tuoi concorrenti non possono offrire
“Tutto bello, ma io non sono attrezzato e non ho le conoscenze per adottare una stampante 3D…”
Hai ragione.
Secondo uno studio di Porsche Consulting realizzato con realizzato con UniPavia e i Competence Center Made e Cim4.0, i motivi per cui potresti essere un po’ scettico nell’avvicinarti al metal additive industriale sono gli stessi degli imprenditori intervistati:
- Non hai ancora avuto l’opportunità di testare la tecnologia (il 36% dei candidati);
- Non hai una sufficiente conoscenza della tecnologia e non sappiamo per quali scopi sfruttarla.
Per questi due motivi mi sono impegnato fin dall’inizio del mio viaggio nel mondo dell’additive manufacturing, cominciato ben 8 anni fa, a divulgare informazioni dettagliate sulla stampa 3D per il settore meccanico.
Non solo, ho fondato un vero e proprio corso, 3D4MATION, per imprenditori e ogni mio cliente viene seguito e i tecnici vengono formati in modo che diventino indipendenti e che sfruttino la tecnologia a loro vantaggio.
E se ti dicessi che hai la possibilità di testare 3D4BRASS sulla tua produzione per conoscerle l’impatto economico e i tempi di produzione?
Ho creato un servizio di campionatura che ti permette di far stampare i tuoi pezzi su richiesta.
Compreso nel servizio, otterrai un report dettagliato per farti toccare con mano l’impatto economico di 3D4BRASS e i suoi benefici.
Alcune informazioni sono riservate per poter mantenere il vantaggio competitivo…
Grazie a 3D4BRASS potrai avere un vantaggio competitivo imbattile:
- Vincerai ogni appalto e conquisterai ogni cliente lasciandolo a bocca aperta;
- La voce si spargerà: tutti parleranno della tua velocità nel consegnare i prototipi e nella facilità con cui vari il design e le geometrie;
- La tua reputazione crescerà a vista d’occhio e finirai su tutti i giornali, oscurando i competitor che, di solito, vengono intervistati;
- Soddisfarai le richieste dei clienti, dando loro proposte uniche e personalizzate;
- Velocizzerà il time to market e alleggerirai la tua produzione.
Per avere il vantaggio concorrenziale, però, devi muoverti subito.
Ecco perché alcune informazioni le tengo riservate all’interno di un’area esclusiva del sito che necessita di una password.
Per poter avere tutte le informazioni di cui hai bisogno, sbirciare le registrazioni degli eventi a porte chiuse che ho tenuto in questi mesi con altri imprenditori del tuo settore e richiedere il servizio di campionatura con il pass priority…
Ti basta cliccare sul bottone dorato in fondo alla pagina, compilare il form e aspettare nella tua email il codice d’accesso.
P.S: ricordati che il vantaggio concorrenziale lo ha solo chi si muove fra i primi.
Ti aspetto.
You can’t do today’s job with yesterday’s methods and be in business tomorrow
